眼前的国际局势、经济局势之下，蔚来杀进德国的这种方式如果败了，那谋求试水出海的车企出海就难了？

蔚来终于大规模进军欧洲了，李斌做了一场全英文的演讲，不知道王传福或者是其他 比亚迪 高管在日后会不会也在进军欧洲时也会像李斌那样，被调侃为“英语讲的有点像日本人”。

但总之，在2022年，我们终于见到比亚迪、蔚来，这2家中国车企真真正正的杀入了全世界含金量最高的汽车市场西欧，不是美国人最常用的那套“疾风暴雨敲锣打鼓”极限施压，而是中国式的润物细无声。当然，这种低调也很能反应尴尬，毕竟中国汽车工业才玩了没几十年，真正实质性得到发展不超过20年，而西欧则是汽车的诞生以及光大之地。

北京时间10月8日0：00，蔚来在柏林举办了发布会，之后的15个小时，李斌和秦力洪接受了中国媒体的采访，给出了一系列的答疑。有采访媒体形容，感觉这是一个泪目时刻，因为往年都是熬夜看外国品牌的发布会，而如今是熬夜看中国品牌在外国开发布会。认知这事，因人而异，不同的认知里肯定有不一样的结论，没人能评论这该不该泪目。反正还是熬夜看的，还是遵循的欧洲时间，只不过主角不是外国车企，而是中国车企罢了。

总之，我们该正视的一点是，中国车企出海，难到了一个新高度。你换位思考一下，一家葡萄牙的企业发明了新技术，跑到了山西大同开一场“新刀削面”的发布会，说要正面刚一波，你脑子里第一个结论是什么？

用模仿很难赢，想出头只有用魔法打败魔法

把主题拉回到蔚来身上，同样，我也参加了这场采访。一切，都还是蔚来的老规矩，发布会的时间有限而且蔚来擅长搞事情，业界对此会有很多的疑惑，所以它每次都会在发布会之后给车主／准车主、媒体、业界一个交代，有什么疑问可以敞开了聊。

这场柏林发布会只看新闻快讯你是一定会懵的，因为欧洲人懵了，汽车媒体们也大多都懵了。提炼一下核心信息是，蔚来如今进军德国／荷兰／丹麦／瑞典四国是它欧洲计划的第二步，第一步是去年已经落地的北欧，而这个第二步它选择的是只“订阅”不售卖，最低订阅周期是1个月起，而订阅的价格没比保时捷Taycan／奔驰EQS便宜多少。

这之中有很多的反差点，比如为啥在挪威是卖车去德国等国家却更偏“长租”，再比如，蔚来是不是又缺钱了，所以定了个这么贵的价格，还有就是，在挪威卖的并不算好进德国就能好？而且有什么意义等等。

这场采访里，大多数问题也都是围绕着这三个大点，总结一下李斌和秦力洪的答复，其实就能拨开迷雾初步看清楚蔚来的欧洲之路大概怎么走。他们答复的核心是4个点，本土、多变、资金，最后才是蔚来。

第一是本土，这是蔚来确定使用订阅模式的一个出发点。想要进入某一市场，首先肯定要做的是摸清楚其核心的发展规律。为什么不使用挪威的售卖模式，李斌的解释是，“因为税制、使用习惯不同。”

德国的VAT基本税率为19％和7％，7％的税率主要适用的产品为书籍、报纸、食物和农产品，其他基本属于19％的税率。这是欧盟国家普遍的售后增值税，即是指货物售价的利润税。

所以，在不同税制之下，蔚来目前的新欧洲四国，有个重要传统是公司用车，尤其是在高端车市场里公司用车＋订阅服务占比接近60％，除了挪威以外，欧洲大部分国家在高端车的消费中，公司用车、订阅模式是偏多数人更习惯的。而挪威则不同，挪威的制度之下，消费者对车辆有产权的需求在90％以上，所以是以售卖为主。

而在蔚来看来，欧洲当前的高端车市场订阅服务还有不足之处，解决了这些就能解决其立足的问题。思维方面，蔚来进军欧洲的本土感可以说是目前中国车企出海里最好的，不止是打造欧洲团队、把中国人喜欢的配置换成欧洲人常用的，也不只是找本地经销商集团合作卖车，而是更深层的挖掘了一波市场习惯。

至于它发现了哪儿不足，是服务细节度还不够。所以在蔚来的欧洲订阅模式里，除了额外的车主自行 充电 需要自己付费之外，其他的保险、轮胎、换电、升级等等，费用都包含在蔚来的订阅里。

订阅的最短周期是1个月，最长周期是60个月（5年），短期订阅可以任意更换车型、车龄越老订阅价格越低，长期订阅最少12个月起步，价格相对低一些。所以，要是对于有用车需求、有预算，还对蔚来感兴趣的德国人来说，能长期的把蔚来的各种车型玩个遍，唯一麻烦一些的就是，打开蔚来的欧洲官网，里面有N多的车型，需要好好选一选，但好在可以更换车型。

第二是多变，就当下我们所看到的，和猜测的一切，随着时间的发展也都是有快速变化可能性的。最浅层的就是，开启了订阅模式之后，现场就有很多人在App里＠李斌，吐槽为啥不让买，因为他们有买的需求。就目前来看，蔚来进军欧洲的第二步是有很明显商业取舍的，80％的人愿意订阅，那20％想要购买的人就暂时没法满足。但，当购买的比例进一步增加之后，这些还会变。

以及，此前有很多媒体猜测，蔚来会在欧洲建立工厂，这些也都是会变的。“如果1年没有10－20万台的增量，建厂肯定不合算。”所以李斌认为，需求够大就建，需求不大就做其他商业决策。

一切都会随着局面的改变而发生进一步改变，有一件事目前是很明确的，当下蔚来进军欧洲，并不是直接大冲特冲的抢市占率、争夺 销量 ，而是先不计算太多代价的试试、学学。就比如秦力洪说的那句“我们之前说蔚来ET5销量超宝马3系更多是致敬，现在来到德国，给了我们一个特别好的贴身学习机会，量多量少并不是最大的重点，而是获得消费者体验后的满意。”

第三是资金，对于蔚来等等新势力企业来说，怎么花钱向来被各界所关注。贾跃亭的段子至今仍被网络津津乐道，即便是特斯拉坐上了全球车企市值第一、马斯克当上了世界首富，也一样是被华尔街频频做空。而蔚来、小鹏、理想等，包括美国这几年的很多新势力，还都处在卖车造车赔钱，更多靠资本市场支持的状态。

蔚来在德国等欧洲三国新计划的背后，钱自然是要继续撒下去的。到明年年底，会至少在欧洲四国新建成超120座换电站，以及蔚来ET7、蔚来ET5、蔚来LS7的后续引入，还有就是欧洲团队的进一步建立。几件事，都比较触及业界感知，因为蔚来向来在企业运营方面花销不菲，欧洲怎么花钱自然是个敏感的事。

不过，仔细看看这一次的操作，蔚来相对来说走的是比较省钱的思路。以往的欧洲订阅模式更多是车企＋车队＋三方金融公司组成的，蔚来这次走的是去中间商思路。当然，是不是最后真的省钱，还是要看它的订阅率有多高，毕竟车如果是闲置就相当于是在烧钱。

第四，才是蔚来。蔚来的车会符合欧洲标准和法规的发展，欧洲的《GDPR通用数据保护条例》监管力度可以说是世界之最，使用消费者的数据去打通智能驾驶、智能交互迭代、大数据主动推送等等，动辄就会被罚到哭死，所以一切都要循序渐进和执法立法机构沟通着本土化推进。蔚来的品牌和服务体验，会在欧洲得到贯彻，依然有牛屋、有蔚来空间，也有换电站，且同样会组织用户活动等等，很多做法和在中国是非常一致的，唯一的区别就是购买。

那么小结一下这个版块，蔚来的玩法就是，在欧洲用消费者熟悉的模式切入，找到原有模式的不足，解决之中的痛点，然后沿袭创立时且在中国被验证成功的很多做法与技术，最终使用一个灵活和偏轻的资产运营方式。一定程度上看，这也是一种第一性原理，优先想拿到的是消费者体验和满意度，而不太是之前很多车企出海所做的，“不赔钱、多卖车、去了就能尽快挣钱”。